Màrqueting sensorial al punt de venda: com influeixen els sentits en les nostres decisions de compra?
En un entorn comercial cada vegada més competitiu i digitalitzat, els establiments físics s’enfronten al repte constant d’oferir experiències diferenciadores als seus clients.
La investigació liderada pels professors i investigadors Dr. Joan-Francesc Fondevila-Gascón, Dr. Óscar Gutiérrez-Aragón, Dr. Gaspar Berbel-Giménez i Aina Fàbrega-Hereu, publicada a la revista Vivat Academia (2026), analitza en profunditat com el màrqueting sensorial afecta la percepció i la decisió de compra del consumidor a Espanya.
Un article que analitza l’influència dels sentits en la decisió de compra
L’estudi, basat en una mostra de 444 persones residents a Espanya pertanyents a les següents generacions:
Generació Boomer entre 1946 i 1964, Generació X entre 1965 i 1980, entre 1981 i 1996 la Generació Y i entre els anys 1997 i 2012 la Generació Z; aporta dades clau per comprendre el verdader impacte de les estimulacions visuals, auditives, olfactives, gustatives i tàctils en establiments comercials.
Principals conclusions
A través d’una combinació de metodologies quantitatives, els resultats mostren que de tots els estímuls analitzats, el sentit de la vista es posiciona indiscutiblement com el factor més determinant tant per atreure els clients a l’interior de l’establiment com per influir en la seva decisió final de compra.
L’ús de música ambiental suau és l’estratègia auditiva més valorada, i impacta de manera positiva en el temps de permanència. Per la seva banda, la presència d’odotips o fragàncies ambientals suaus fomenta la connexió emocional amb la marca i reforça el record de l’establiment.
Encara que les degustacions i les mostres tàctils no són els factors determinants que impulsen un client a creuar la porta de la botiga, una vegada dins del local, la possibilitat de tastar aliments o interactuar amb els productes incrementa notablement la taxa de conversió i la valoració de l’experiència de compra.
Els resultats revelen diferències significatives segons el perfil sociodemogràfic: Les dones expressen una major percepció general dels estímuls sensorials i reconeixen una major influència del màrqueting visual, olfactiu i tàctil en les seves compres. Els homes, per la seva banda, mostren una major receptivitat cap al màrqueting auditiu.
Les generacions més joves, Generació Z i Generació Y, responen amb més intensitat als estímuls visuals, musicals i tàctils. En contrast, els enquestats de la Generació X i els Baby Boomers atorguen una major rellevància a les experiències olfactives i gustatives.
A mode de tancament
Els autors conclouen que, si bé el coneixement teòric del màrqueting sensorial per part de la societat és moderat, l’aplicació pràctica d’aquestes estratègies genera un impacte real i immediat en la conducta de l’usuari. Una combinació coherent i integrada d’estímuls sensorials no només afavoreix l’accés al punt de venda i perllonga la diada del consumidor, sinó que eleva la satisfacció, fomenta la fidelitat a la marca i incentiva la recomanació.
A mode de tancament
A EUM, celebrem aquesta nova publicació que reforça el compromís del nostre professorat i del personal investigador amb la investigació aplicada, la innovació i la comprensió de la influència dels sentits en la decisió de compra en diferents generacions.
