¿Qué es el Hotel Revenue Management?
El Hotel Revenue Management es un término con el que tendrás que familiarizarte si vas a trabajar en la estrategia comercial de un alojamiento turístico. Por ello, trataremos este tema a fondo en la asignatura Dirección Estratégica Hotelera, del tercer curso del Grado de Turismo, aunque también podremos hacer mención a este concepto en otras asignaturas de la carrera o del Ciclo Superior en Gestión de Alojamientos Turísticos. En este artículo lo abordamos de forma somera, definiéndolo y mencionando algunas claves que influyen en su funcionamiento.
Qué es y de dónde viene el Hotel Revenue Management
El Hotel Revenue Management significa literalmente Gestión de Ingresos del Hotel y para definir el concepto suele citarse a Patrick Landman, gurú en la materia: se trata de colocar la habitación adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado… al precio adecuado. Y es en esto último donde se encuentra la ‘pregunta del millón’: ¿cuál es el precio adecuado? La respuesta es sencilla pero compleja: depende de muchos factores.
De esta manera, el Hotel Revenue Management se encarga de descifrar esos factores (internos o externos) que provocan que un hotel tenga una mayor o menor demanda, lo que dará pie a un incremento o a una disminución del precio de la habitación, con la intención de optimizar al máximo los beneficios.
En realidad, se trata de un concepto que nació hace décadas en el sector de las aerolíneas, quienes establecieron un sistema de precios variables basándose en sus estimaciones de demanda, cancelaciones, etc. Y ahora, gracias a las herramientas online que dan información prácticamente en tiempo real, los hoteles pueden recurrir a esta técnica para flexibilizar sus precios y optimizar sus beneficios.
Su aplicación actual: aspectos clave
No cabe duda de que uno de los grandes factores del Hotel Revenue Management es aumentar la ocupación del hotel, especialmente en temporada baja. Acciones como ofrecer descuentos para tarifas no reembolsables, potenciar el cross-selling o proporcionar habitaciones superiores a precios estándar son incentivos para mejorar dicha ocupación en determinados momentos del año.
Sin embargo, otra manera de aumentar los ingresos es maximizando el beneficio: por medio de un incremento razonable del precio de la habitación como consecuencia del incremento de la demanda. Un hotel con un buen plan de Revenue Management tendrá que estar en condiciones de anticipar dicho aumento de la demanda.
Este aumento puede darse tanto por factores externos como internos. En el primer caso, un ejemplo es la celebración de un gran evento cerca de las instalaciones del hotel. Y como factores internos cabe destacar la cada vez mayor importancia de las reseñas online: cosechar buenos comentarios en portales de opinión del sector mejorará la reputación del establecimiento hotelero, lo que puede suponer un trampolín para un incremento de precios.
En nuestra asignatura de Dirección Estratégica Hotelera profundizaremos en términos relacionados con el Hotel Revenue Management, como puede ser el ADR (tarifa media diaria), el Lead Time (tiempo que va desde la reserva hasta el uso y disfrute de la habitación) o el Overbooking (venta por encima de la capacidad en previsión de eventuales cancelaciones).
