Marketing relacional: Definición y ejemplos

El marketing relacional es una de las ramas más complicadas y complejas de la mercadotecnia. Pero si se logra llevar a cabo una estrategia acertada, el éxito está asegurado. En este post te contamos qué es, cuáles son sus claves y qué ejemplos te pueden servir de inspiración.

Definición y claves del marketing relacional

Uno de los primeros expertos en teorizar sobre el marketing relacional fue Leonard L. Berry, aunque una buena y sencilla definición es la que nos dan Geoff Lancaster y Frank Witheyn en su libro Marketing Fundamentals 2007-2008: es el método de mercadotecnia que tiene por objetivo desarrollar una “relación duradera de beneficio mutuo entre el comprador y el vendedor”.

O dicho de otra manera: este tipo de marketing se da cuando el cliente considera que, más allá de una relación comercial, existe algo más  entre él y la empresa, cuando elegir determinados artículos o servicios supone un beneficio extra, un valor añadido. Es decir, el cliente ve a la compañía como una solución a sus problemas o necesidades. Por ello, es él quien llega a dicha compañía, no ésta la que va en busca de los clientes. Fruto de esta relación duradera se establecen lazos de lealtad y confianza mutua.

La base de esta relación, así como la que debe primar con proveedores e intermediarios, es la de win-win-: todos han de sentir que están ganando, por lo que el empresario ha de saber encontrar el punto medio entre precio, prestaciones y márgenes de beneficio.

En esta rama del marketing hay algunos conceptos clave. Por un lado, el cliente: él es el centro de todo, sobre el que gira la estrategia de la compañía. Por otro lado, el timing a largo plazo: los clientes de las empresas que apuestan por esta estrategia no se mueven tanto por el beneficio inmediato de una oferta, sino más bien por el beneficio intangible de tener una compañía a su lado que conoce sus necesidades y trabaja para satisfacerlas.

Ejemplos de este tipo de estrategia

Un sector en el que el marketing relacional tiene gran cabida es el de los talleres de reparación de automóviles. Un cliente de este perfil no lleva su coche a quien oferte un cambio de aceite más barato, sino a un taller de confianza que cuida su coche, lo conoce al dedillo y sabe recomendar lo mejor para él, incluyendo un calendario razonable de revisiones y sus correspondientes recordatorios.

En el sector turístico, en el que se mueve Mediterrani, podemos mencionar las acciones de fidelización de las empresas de alojamiento. Por ejemplo, una gran cadena de hoteles que desea contar con una buena base de clientes que viajan por trabajo. Para ellos puede crear un club son servicios exclusivos, como la disponibilidad garantizada con cierta antelación, la utilización ventajosa de salas de reunión o cualquier otro servicio que los potenciales clientes busquen con asiduidad.

Todo ello es marketing relacional. Pero también otros muchos casos. En Mediterrani los abordamos en diferentes asignaturas, como ocurre en Introducción al Marketing, asignatura que le dedica todo el segundo bloque de contenidos y que encontrarás en nuestro Grado en Marketing.